V období různých krizí (pandemie, stagflace, válka na Ukrajině) je důležité mít jistotu stálého přísunu nových klientů, aby se diverzifikovalo portfolio, eliminovaly kritické výpadky a situace nevyústila v nedostatek zakázek. V opačném případě totiž hrozí snížení stavu zaměstnanců a zpomalení nebo úplné zastavení rozvoje firmy. Jenže jak na to?
Nábor obchodníka
Je to dlouhodobý proces s řadou výběrových řízení. To vše stojí čas i peníze. Přesto stejně nemáte jistotu, že ten, koho jste nabrali, je pro váš byznys tím pravým. Obchodníci troskotají na nepřipravené půdě, vytrvalosti v navolávání schůzek nebo ztotožnění s tím, co prodávají. Zároveň jim získání nového klienta může trvat od několika měsíců (průměrně se uvádí 3 až 6) až po období 1+ roku. Pokud se ani do té doby nepodaří rozjet nový byznys, tak tím procesy a míra frustrace ze ztrát až jednotek milionů Kč ještě více narůstají. Přesto můžete mít štěstí a narazit na toho pravého. Jenže co dělat, když nemáte tolik času nebo finančních prostředků?
Největší potenciál máte uvnitř vlastní společnosti!
Ať jste start-up, nebo již na trhu zavedená firma, vaši lidé jsou neobjevený poklad.
A to hned z několika důvodů. Vaši společnost již znají. Mají v ní vybudované vztahy, rozumí procesům a v neposlední řadě vědí, na koho se v případě potřeby obrátit. Zvlášť pokud je práce baví a můžete jim věřit. V takovou chvíli jsou tito lidé k nezaplacení. S těmi se vám podaří překlenout období, než najdete obchodníka, který to skutečně rozjede. Otázkou zůstává: Co když nemají potřebné znalosti a nechtějí to dělat?
Pokud máte ve firmě konzultanty a odborníky na dané téma, začněte s nimi. Jsou trénovaní na rozhovor s klienty a perfektně rozumí tomu, co dělají.
Pokud musíte oslovit ostatní kolegy, budete potřebovat ty, kteří umí naslouchat a ideálně chtějí mít možnost ovlivnit svůj výdělek. Ty můžete motivovat a proškolit v obchodních dovednostech.
Co budou potřebovat umět, než je pustíte do terénu?
Vyhledat vhodného klienta. Zavolat a domluvit si s ním schůzku. Připravit se na ni.
Na schůzce navázat (obchodní) vztah. Zjistit klientovy skutečné potřeby tím, že mu budou aktivně naslouchat a přirozeně rozvíjet konverzaci. Například správně klást kreativní otázky (začínající slovy co, jak, ale nikdy NE proč). Vybudovat důvěru. Odprezentovat produkt/službu v kontextu toho, co se od protistrany dozvěděli, a hlavně si říct o obchod. Toto (a mnohem více) jsou jednotlivé disciplíny, jejichž základy se dají při správném vedení za několik dní velmi intenzivní práce naučit. Aspoň do té míry, abyste přinesli první vlaštovky.
Než vychováte obchodníka, zabere to v průměru 2–3 roky práce, přičemž velká část úspěchu tkví v motivaci a samostudiu. Proto se v této situaci vyplatí své lidi vytrénovat na základní úroveň pro překlenovací období. Tím získáte čas a prostředky na „nákup“ kvalitního obchodníka.
V dalších článcích budu postupně rozebírat jednotlivé techniky a úskalí, abyste zbytečně nezažívali beznaděj, frustraci a bolest ze ztrát. Pakliže nechcete čekat na další článek nebo nevíte, kde hned začít, případně byste si rádi již nyní vyjasnili některé detaily, neváhejte se na nás obrátit.
Pomůžeme vám nastavit plán a strategii rozvoje vašich lidí. Proškolíme je ve všech obchodních dovednostech. Vytvoříme potřebné materiály a pomůžeme se získáním nových klientů.
Pokud se vám článek líbil, budu se těšit na příště. Když budete mít jakoukoliv zpětnou vazbu, najdete mě na profesní síti LinkedIn.
Sdílet článek